鳳凰網(wǎng)深圳攜手紫鳥(niǎo)瀏覽器重磅打造的跨境電商行業(yè)紀(jì)錄片《了不起的行業(yè)》，致力于深度呈現(xiàn)這個(gè)時(shí)代最具活力的商業(yè)圖景。
本期節(jié)目，我們走進(jìn)AEKE品牌，與聯(lián)合創(chuàng)始人龍春泠、品牌運(yùn)營(yíng)總監(jiān)Scarlett以及產(chǎn)品經(jīng)理Lucas展開(kāi)深度對(duì)話。一起探尋AEKE如何憑借數(shù)據(jù)洞察與精準(zhǔn)定位，鎖定高知人群，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的紅海市場(chǎng)中，成功開(kāi)辟出一條獨(dú)特的品牌全球化路徑。
主持人：欄目主理人 貝卡
嘉賓：AEKE聯(lián)合創(chuàng)始人龍春泠、品牌運(yùn)營(yíng)總監(jiān)Scarlett、產(chǎn)品經(jīng)理Lucas
貝卡：健身鏡作為高客單價(jià)產(chǎn)品，海外市場(chǎng)高客單價(jià)產(chǎn)品的市場(chǎng)空間相對(duì)有限，貴公司是如何將其打造為行業(yè)領(lǐng)先產(chǎn)品？
Scarlett：海外市場(chǎng)，尤其是美國(guó)，健身領(lǐng)域成熟，即使轉(zhuǎn)向智能健身，高端市場(chǎng)規(guī)模也至少是國(guó)內(nèi)的5-6倍，有市場(chǎng)規(guī)模支撐。
貝卡：咱們這種高客單價(jià)的產(chǎn)品主要是主攻哪個(gè)平臺(tái)？
Scarlett：線上銷售主要在自有獨(dú)立站，因客單價(jià)高、產(chǎn)品復(fù)雜，平臺(tái)無(wú)法傳達(dá)品牌理念或產(chǎn)品價(jià)值，所以以獨(dú)立站為主，同時(shí)布局線下，重點(diǎn)拓展歐洲和北美。
貝卡：近兩年健身鏡很火，但是對(duì)女性群體來(lái)說(shuō)，我覺(jué)得如果不上私教課，我就缺乏運(yùn)動(dòng)動(dòng)力。
Scarlett：這款產(chǎn)品旨在替代健身房及私人教練，借助AI技術(shù)提供輔助，融入運(yùn)動(dòng)科學(xué)及專屬算法，能夠部分替代私教功能。
貝卡：您的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷非常特別，能具體跟我們分享一下嗎？
Scarlett：我的職業(yè)經(jīng)歷起始于哈工大機(jī)器人實(shí)驗(yàn)室，這段經(jīng)歷對(duì)我產(chǎn)生了深遠(yuǎn)的影響。我發(fā)現(xiàn)中國(guó)產(chǎn)業(yè)勢(shì)能正逐漸外溢到海外，并朝高端價(jià)值鏈攀升；同時(shí)，深圳乃至中國(guó)在軟件與硬件結(jié)合方面的優(yōu)勢(shì)，將成為未來(lái)品牌出海的重要?jiǎng)菽鼙憩F(xiàn)。我渴望投身于品牌出海領(lǐng)域，以拓寬國(guó)際視野，因此選擇前往英國(guó)攻讀市場(chǎng)營(yíng)銷。
貝卡：從哈工大起步，留學(xué)英國(guó)，到助力小米等出海，以至領(lǐng)導(dǎo)AI健身品牌領(lǐng)先行業(yè)，這段經(jīng)歷對(duì)您工作有何助益？
Scarlett：我認(rèn)為在哈工大的工作經(jīng)歷對(duì)我個(gè)人影響很大。當(dāng)時(shí)團(tuán)隊(duì)和工作氛圍強(qiáng)調(diào)大膽假設(shè)、小心求證，這種理性思考方式延續(xù)到我后續(xù)工作習(xí)慣中。后來(lái)去英國(guó)讀書，老師說(shuō)的“市場(chǎng)是一半科學(xué)，一半藝術(shù)”讓我印象深刻。我理解科學(xué)部分是基于數(shù)據(jù)和邏輯判斷，藝術(shù)部分是用打動(dòng)人的方式講故事。
貝卡：在宏觀（環(huán)境）上來(lái)講 您現(xiàn)在做品牌出海和當(dāng)初幫助甲方公司來(lái)做品牌出海有什么不同？
Scarlett：與現(xiàn)在不同的是參與方有變化。過(guò)去，2020 年后品牌出海行動(dòng)的參與者大多是國(guó)內(nèi)頭部品牌，它們因國(guó)內(nèi)市場(chǎng)達(dá)增長(zhǎng)瓶頸而希望拓展海外市場(chǎng)。如今，我認(rèn)為會(huì)有更多中小型賣家加入品牌出海，且新興品牌從創(chuàng)立就秉持“生而全球”理念，致力于全球化發(fā)展。
貝卡：AEKE作為在健身紅海里沖出的新品牌它屬于是零經(jīng)驗(yàn)起步，那第一步是怎樣破局的？
Scarlett：確實(shí)如此，我們對(duì)智能健身領(lǐng)域的認(rèn)知尚顯不足。首先，我們購(gòu)置了一系列專業(yè)的行業(yè)數(shù)據(jù)報(bào)告，從而對(duì)市場(chǎng)的規(guī)模、結(jié)構(gòu)以及行業(yè)整體概況有了初步掌握。基于這些基礎(chǔ)信息，第二步，我們計(jì)劃對(duì)潛在用戶群體展開(kāi)廣告測(cè)試，旨在明確哪些人群對(duì)我們的產(chǎn)品抱有興趣，以及他們所關(guān)注的重點(diǎn)賣點(diǎn)。第三步，我們將深入進(jìn)行用戶調(diào)研，例如發(fā)放問(wèn)卷，以全面了解賣點(diǎn)、用戶使用場(chǎng)景及實(shí)際需求，并通過(guò)廣告投放來(lái)驗(yàn)證我們的初步設(shè)想?？傮w而言，在起步階段，我們主要依賴數(shù)據(jù)來(lái)進(jìn)行市場(chǎng)的驗(yàn)證與探索。
貝卡：在一個(gè)成熟品類里新品牌如何建立客戶信任基礎(chǔ)再來(lái)實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)？
Scarlett：第一步，將創(chuàng)始人 IP 化，讓其向公眾闡述品牌創(chuàng)立初衷及產(chǎn)品核心利益；第二步，在服務(wù)和體驗(yàn)上，針對(duì)用戶疑慮，提供 30 天無(wú)理由退貨政策，消除其購(gòu)買后貨不對(duì)版或價(jià)值不符的擔(dān)憂；第三步，在線下設(shè)立體驗(yàn)點(diǎn)，讓用戶親身體驗(yàn)產(chǎn)品功能和質(zhì)感，圍繞用戶信任構(gòu)建完整信任閉環(huán)。
貝卡：哪一個(gè)效果是最明顯?
Scarlett：線下體驗(yàn)是效果最佳的策略，尤其對(duì)于尚未購(gòu)買的潛在用戶，它能夠有效打消其疑慮并促進(jìn)轉(zhuǎn)化。當(dāng)時(shí)，我們?cè)诼迳即壴O(shè)立了一家線下體驗(yàn)店，主要邀請(qǐng)對(duì)象是具有購(gòu)買潛力的用戶以及在該行業(yè)具有影響力的意見(jiàn)領(lǐng)袖。通過(guò)他們的親身體驗(yàn)，自然而然地為我們的產(chǎn)品發(fā)聲，這在提升用戶轉(zhuǎn)化率方面發(fā)揮了顯著作用。例如，在當(dāng)時(shí)的眾籌活動(dòng)中，廣告轉(zhuǎn)化率明顯大幅提升，我們目前基本保持了每月120%的增長(zhǎng)率。
貝卡：你們?cè)贙ickstarter平臺(tái)上進(jìn)行眾籌，是走向海外的第一步嗎？
Scarlett：確實(shí)如此，我們當(dāng)時(shí)決定出海，首先采取的行動(dòng)是開(kāi)展眾籌活動(dòng)，以此來(lái)驗(yàn)證市場(chǎng)反應(yīng)。最終，我們成功籌集到了150萬(wàn)美元，成為智能健身領(lǐng)域眾籌金額最高的項(xiàng)目。
貝卡：當(dāng)時(shí)是怎么定價(jià)的？
Scarlett：在定價(jià)方面，我們是通過(guò)市場(chǎng)一輪又一輪的測(cè)試逐步確定的。例如，在進(jìn)行用戶問(wèn)卷調(diào)查時(shí)，我們會(huì)向用戶詳細(xì)介紹產(chǎn)品的價(jià)值和賣點(diǎn)，然后詢問(wèn)他們對(duì)這款產(chǎn)品定價(jià)的看法。此外，我們還會(huì)調(diào)查用戶的消費(fèi)潛力，了解他們?cè)谶@類產(chǎn)品上的歷史消費(fèi)情況，即他們?cè)敢饣蛟?jīng)在這類產(chǎn)品上花費(fèi)的金額。綜合這些信息，并結(jié)合我們的產(chǎn)品成本，最終得出一個(gè)初步的產(chǎn)品定價(jià)區(qū)間或具體定價(jià)點(diǎn)。
貝卡：您了解到了海外市場(chǎng)用戶他在健身這個(gè)領(lǐng)域大概的花費(fèi)是多少？
Scarlett：一年大概是500-800美元，然后愿意接受我們的價(jià)格，其實(shí)是比我們自己的定價(jià)是偏低的，基于我們的成本定價(jià)，我們沒(méi)辦法就往這個(gè)價(jià)格去定，那我們?cè)诘诙阶龅恼{(diào)整，就是把我們的產(chǎn)品價(jià)值講得更清楚，我們不想走 打價(jià)格戰(zhàn)
產(chǎn)品經(jīng)理 Lucas
貝卡：現(xiàn)在我們的產(chǎn)品負(fù)責(zé)人和品牌營(yíng)銷負(fù)責(zé)人都在場(chǎng)，請(qǐng)問(wèn)二位在日常工作過(guò)程中是如何協(xié)調(diào)處理那些不太統(tǒng)一的意見(jiàn)的？
Lucas：其實(shí)這類問(wèn)題已經(jīng)非常普遍了。在各大公司中，無(wú)論是產(chǎn)品端還是市場(chǎng)端，各自都有明確的事務(wù)優(yōu)先級(jí)。舉個(gè)例子，產(chǎn)品部門更注重有序的迭代更新，而營(yíng)銷部門則更關(guān)注產(chǎn)品的顯性價(jià)值，希望這些價(jià)值能夠迅速落地。因此，我們需要進(jìn)行一些權(quán)衡：究竟應(yīng)花費(fèi)多少時(shí)間來(lái)打造穩(wěn)固的基礎(chǔ)，以及何時(shí)才能讓顯性價(jià)值真正實(shí)現(xiàn)。在這方面，過(guò)去確實(shí)存在不少分歧。營(yíng)銷部門自然希望加快進(jìn)度，但我們更傾向于先把基礎(chǔ)打牢。
Scarlett：我認(rèn)為目前我們經(jīng)過(guò)多次磨合后，他的總結(jié)非常準(zhǔn)確，我們確實(shí)是這樣進(jìn)行磨合的，或者說(shuō)將產(chǎn)品不斷優(yōu)化，基本上遵循了這樣的流程。
聯(lián)合創(chuàng)始人 龍春泠
貝卡：龍總您是從什么時(shí)候開(kāi)始進(jìn)入跨境這個(gè)領(lǐng)域的?
龍春泠：準(zhǔn)確來(lái)講應(yīng)該我們是2021年左右
貝卡：您在做品牌出海之前，在從事什么行業(yè)呢?
龍春泠：其實(shí)是在做在線教育公司但是后面因?yàn)閲?guó)家雙減政策，為了響應(yīng)國(guó)家號(hào)召，業(yè)務(wù)也及時(shí)地停下來(lái)了
貝卡：為什么會(huì)鎖定智能健身鏡這個(gè)賽道呢?
龍春泠：其實(shí)，在決定進(jìn)入運(yùn)動(dòng)健康這一賽道時(shí)，我們必然要找到一個(gè)合適的切入點(diǎn)。在進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研的過(guò)程中，我發(fā)現(xiàn)了這個(gè)行業(yè)未來(lái)可能呈現(xiàn)的兩個(gè)趨勢(shì)。
第一個(gè)趨勢(shì)是，作為室內(nèi)或居家類產(chǎn)品，它必須與居家的裝修風(fēng)格高度融合。傳統(tǒng)的健身產(chǎn)品，其理念往往是找個(gè)不礙事的地方放置，比如床底、沙發(fā)底或地下室，甚至家庭中不起眼的角落。然而，運(yùn)動(dòng)作為一種生活方式，實(shí)際上對(duì)于改善個(gè)人狀態(tài)和家庭氛圍具有至關(guān)重要的作用，因此它理應(yīng)被置于家庭中的核心位置。
第二個(gè)趨勢(shì)則是網(wǎng)聯(lián)化、智能化，包括當(dāng)前熱議的AI技術(shù)，這無(wú)疑是整個(gè)時(shí)代的發(fā)展方向。特別是作為一家科技創(chuàng)業(yè)公司，我們?nèi)绾文軌虺浞掷肁I這一熱門工具和能力，更好地幫助消費(fèi)者解決問(wèn)題或創(chuàng)造更大價(jià)值，這是我們產(chǎn)品定位中兩個(gè)至關(guān)重要的考量因素。
貝卡：您做品牌的理念是什么呢?
龍春泠：品牌理念方面，我們當(dāng)初在選擇大健康或如今的運(yùn)動(dòng)健康賽道時(shí)，都曾深思熟慮。我們期望能為人類健康或身體素質(zhì)的提升貢獻(xiàn)自己的力量。這一決策從一開(kāi)始就在長(zhǎng)遠(yuǎn)的思考基礎(chǔ)上。
Scarlett：智能健身并非一個(gè)能迅速擴(kuò)大市場(chǎng)規(guī)模的項(xiàng)目，它的成長(zhǎng)速度可能較慢，但無(wú)疑是未來(lái)的趨勢(shì)，并終將迎來(lái)大爆發(fā)。我們計(jì)劃在前三年穩(wěn)固陣地，待其趨勢(shì)興起時(shí)，便能迅速跟進(jìn)，實(shí)現(xiàn)爆發(fā)式增長(zhǎng)。因此，我將這一理念歸結(jié)為長(zhǎng)期主義，這一點(diǎn)給我留下了深刻的印象。
貝卡：剛才您提到長(zhǎng)期主義，然而在深圳這樣一個(gè)地方，"深圳速度"聞名遐邇，大家都追求高回報(bào)和高效率。在這種情況下，我們慢節(jié)奏的長(zhǎng)期主義是否顯得有些不合時(shí)宜？
龍春泠：這里我將從兩個(gè)方面來(lái)介紹這件事情。首先，我們可能并未涉足跨境電商中的某一環(huán)節(jié)。實(shí)際上，從我們的業(yè)務(wù)性質(zhì)來(lái)看，它屬于產(chǎn)銷研一體化的范疇。換句話說(shuō)，這并非傳統(tǒng)意義上的貿(mào)易業(yè)務(wù)，尤其是在深圳，大家更傾向于從事貿(mào)易活動(dòng)。然而，我認(rèn)為我們目前所做的事情，其鏈路復(fù)雜且耗時(shí)，因此我們實(shí)際上是在進(jìn)行一項(xiàng)極具深度和厚度的工作。
其次，我們的項(xiàng)目啟動(dòng)于2022年8月，而如今已是2025年10月，這意味著我們已投入了整整三年左右的時(shí)間。在這期間，我們花費(fèi)了近兩年時(shí)間進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)，并與用戶共同創(chuàng)新。去年，我們更是投入了更多的時(shí)間和資源，在國(guó)內(nèi)驗(yàn)證商業(yè)模式，同時(shí)也啟動(dòng)了業(yè)務(wù)的海外全球化布局。今年，我們已開(kāi)啟歐美市場(chǎng)的產(chǎn)品銷售。選擇投身實(shí)業(yè)和科技創(chuàng)新，我們?cè)缫炎龊脺?zhǔn)備，愿意投入更長(zhǎng)的周期。在這一過(guò)程中，我們每個(gè)階段性的目標(biāo)都秉持著深圳的高效理念，以最快的效率推進(jìn)每項(xiàng)工作。
貝卡：您覺(jué)得在未來(lái)的5-10年，跨境領(lǐng)域會(huì)呈現(xiàn)一個(gè)怎樣的變化趨勢(shì)呢
Scarlett：首先，我堅(jiān)定地認(rèn)為，品牌化至關(guān)重要。由于當(dāng)前流量紅利逐漸消失，流量成本不斷攀升，誰(shuí)能有效沉淀品牌價(jià)值，降低用戶維護(hù)成本和獲客成本，誰(shuí)就能走得更遠(yuǎn)。其次，我認(rèn)為本地化同樣重要。從早期解決產(chǎn)品語(yǔ)言化問(wèn)題，到如今應(yīng)對(duì)逆全球化趨勢(shì)，本地化需深入實(shí)施。例如，我們的渠道、供應(yīng)鏈及運(yùn)營(yíng)需更好地融入當(dāng)?shù)匚幕诋?dāng)?shù)厥袌?chǎng)扎根。
貝卡：您覺(jué)得跨境是個(gè)了不起的行業(yè)嗎
Scarlett：一句話概括，我認(rèn)為跨境領(lǐng)域在未來(lái)10至20年間，將成為中國(guó)極為卓越的新興或高潛力行業(yè)?？缇畴娚滩粌H能以最低成本和最快速度幫助我們觸及全球市場(chǎng)，更不僅僅是一門生意，而是推動(dòng)中國(guó)產(chǎn)業(yè)和公司走向更廣闊舞臺(tái)的重要途徑。它不僅展示中國(guó)的文化自信，更是傳播中國(guó)文化的優(yōu)質(zhì)模式。因此，我堅(jiān)信跨境電商是一個(gè)極具價(jià)值的行業(yè)。
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