為什么同樣的產(chǎn)品會(huì)賣不同的價(jià)格，為什么中國制造的產(chǎn)品坐了輪船包裝一下就可以賣高價(jià)，而且還是搶著買?這中間到底是差在哪里呢?有的時(shí)候完全摸不著頭腦，但我們的大腦無時(shí)無刻的想知道這個(gè)答案。
究竟成交的秘訣在哪里呢?
今天我們重點(diǎn)來談?wù)勥@個(gè)問題，我們來逆向思維一下，消費(fèi)者為什么要購買產(chǎn)品?是送人，還是自己用，還是其他原因，通過使用產(chǎn)品要達(dá)到什么目的，原因有很多很多。
決定購買一個(gè)產(chǎn)品必然是要解決自己某方面的問題，比如購買一個(gè)蘋果手機(jī)，能讓我感覺自我良好，自信心十足，拋開產(chǎn)品特性不說，有一個(gè)蘋果手機(jī)讓我的精氣神滿滿的。
寶馬車那么貴，但每年的銷售數(shù)量都在穩(wěn)步增長?買了寶馬車，去談生意什么的大家都感覺我有實(shí)力，愿意和有實(shí)力的人合作。
沒有錯(cuò)，購買產(chǎn)品只是看中了他帶來的其他價(jià)值，而不是產(chǎn)品本身。
蘊(yùn)含的價(jià)值越高，就算價(jià)格高一些，也會(huì)下單購買的，這就是價(jià)值的威力，而不是價(jià)格。
那么怎么樣進(jìn)行產(chǎn)品價(jià)值包裝呢?可以把它分為5個(gè)部分
1.價(jià)值的衡量標(biāo)準(zhǔn)
2.價(jià)值對(duì)比
3.工藝價(jià)值
4.稀缺性價(jià)值
5.威望價(jià)值
6.品牌價(jià)值
分開來重點(diǎn)講解
一、產(chǎn)品價(jià)值的衡量標(biāo)準(zhǔn)
消費(fèi)者購買的是好處，而不是產(chǎn)品本身。每個(gè)人對(duì)價(jià)值的衡量標(biāo)準(zhǔn)也大大的不同。
我們來舉一個(gè)簡單的例子
現(xiàn)在的父母都很舍得給孩子買益智類的玩具，產(chǎn)品本身看起來平平無常，所用的產(chǎn)品就是普通的木頭和塑料，就在這些木頭玩具上畫上了各種數(shù)字和字母等等的圖案，就可以賣個(gè)100-200元不等，但從玩具的成本來說是非常的低的，那需要那么多的前購買。
但就是這些不起眼的小玩具，能幫助啟發(fā)小寶寶們的智力，現(xiàn)代社會(huì)競(jìng)爭壓力大，父母?jìng)兌忌钪灰?，所以都要起跑線上不輸給任何的孩子，所以再貴都會(huì)舍得給孩子買。小寶寶多玩益智類玩具，智力啟發(fā)的好，以后就聰明，學(xué)習(xí)肯定也會(huì)不錯(cuò)，腦力靈光了，賺大錢的機(jī)會(huì)大大的有。
每個(gè)父母是不是都會(huì)這么想，所以玩具只是一個(gè)工具，真正購買的是小寶寶未來的前程，拿200元跟前程比是不是就很便宜了。
沒有錯(cuò)，如果你想要賣產(chǎn)品，就要把產(chǎn)品本身給客人帶來好處的所有點(diǎn)挖掘出來，灌輸給消費(fèi)者，還會(huì)不買單嗎?只要你比競(jìng)爭對(duì)手多挖出一個(gè)好處，你就可以戰(zhàn)勝他。
人是感性的，把消費(fèi)者內(nèi)心深處最最渴望的東西挖出來，無限放大，你就能賣產(chǎn)品
二、價(jià)值對(duì)比
我們決定做一個(gè)產(chǎn)品，該如何來進(jìn)行價(jià)值包裝呢?
那么我們可以仔細(xì)的想想，這個(gè)心產(chǎn)品他屬于什么類別的，跟什么產(chǎn)品比較相似，同時(shí)也是消費(fèi)者比較容易聯(lián)想到的類別。
在接觸一樣新的事物的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)從來沒有見過，這個(gè)時(shí)候我們的大腦就開始跟以往的經(jīng)歷給關(guān)聯(lián)起來，看看是否能找出這個(gè)答案，這就是大腦的智慧，很玄妙。
當(dāng)我們知道了大腦的這個(gè)特性之后，要推這個(gè)新產(chǎn)品前就要仔細(xì)的思靠一下，最最容易關(guān)聯(lián)起來的類別是什么?
參考類似產(chǎn)品的定價(jià)，類似產(chǎn)品的賣點(diǎn)介紹
然后在給我們的新產(chǎn)品添加不同的銷售賣點(diǎn)進(jìn)去，簡單的理解就是跟過去類似的產(chǎn)品比，新產(chǎn)品又可以幫你多解決了什么問題。
如果是同質(zhì)化的產(chǎn)品比，我們這個(gè)時(shí)候要在贈(zèng)品價(jià)值上下功夫了，這個(gè)贈(zèng)品一定要富有不同含義的價(jià)值存在，讓消費(fèi)者認(rèn)同這個(gè)贈(zèng)品的價(jià)值，在加上一個(gè)零風(fēng)險(xiǎn)承諾，這樣你就可以完勝對(duì)手了。
當(dāng)然這個(gè)贈(zèng)品也是客戶非常需要的，如珍貴的資料，某個(gè)專家的簽名書等等，一定要是稀有的吸引消費(fèi)者的。
三、工藝價(jià)值
所有的價(jià)值包裝都離不開產(chǎn)品本身的制作工藝
1.產(chǎn)品的原料
可以把做成產(chǎn)品的原料介紹成，比較稀有的，在某個(gè)地方的大山里要徒步走幾百公里才能找的到，所以原料非常的有限。
還可以介紹原料的科技含量，采用了最先進(jìn)的技術(shù)加工完成的，通常高科技的東西會(huì)讓人感覺到比較的高大上。高科技的背后還要投入很多的資金來研究，把這些觀點(diǎn)都灌輸給消費(fèi)者。
2.工藝價(jià)值
在介紹工藝的時(shí)候可以從工藝本身的復(fù)雜性、工藝步驟、研發(fā)時(shí)間、投入資金等等，盡量把有關(guān)工藝的所有細(xì)節(jié)介紹給客戶。通常作為廠家的思維來說，這些工藝流程等等的事情都是系以平常的沒什么好介紹的，因?yàn)檎麄€(gè)行業(yè)都是這么做的。
如果我們吧這些超復(fù)雜、超多步驟的生產(chǎn)加工流程也完完全全的說給客戶聽，那么客人會(huì)感覺到比較的震撼，原來我買的這個(gè)產(chǎn)品里面要通過如此復(fù)雜的生產(chǎn)流程?？腿耸且徽f服的，是需求一個(gè)購買的理由。
3.生產(chǎn)人員
為了要生產(chǎn)這個(gè)產(chǎn)品，我們所有的人員都要進(jìn)行多長時(shí)間的學(xué)習(xí)和培養(yǎng)，只有通過考試才能進(jìn)入100人的淘汰制小組中，在培訓(xùn)在淘汰，最后選出2個(gè)人來。
通過這樣的介紹，無形中把產(chǎn)品的形象又提高了一個(gè)層次，因?yàn)樯a(chǎn)產(chǎn)品的人員都是精英中的精英，自然會(huì)給你的產(chǎn)品更加的認(rèn)可。
四、稀缺性價(jià)值
所有的零售商都非常的認(rèn)同稀缺性這個(gè)概念，沒錯(cuò)，就是給消費(fèi)者增加緊迫感。
關(guān)于稀缺性現(xiàn)在幾乎所有的商家都在玩，但很多人說這個(gè)作用不大了，我只能說，說這些話的人沒有真正的理解稀缺性的概念，沒有把稀缺性的概念價(jià)值方大。
1.限量
比如我們賣一個(gè)新產(chǎn)品，主要目的是測(cè)試這個(gè)產(chǎn)品的接受程度，所以我們只準(zhǔn)備了10個(gè)產(chǎn)品，而低于市場(chǎng)價(jià)的銷售價(jià)格，只有10個(gè)，賣完就沒有了，
這個(gè)產(chǎn)品的原材料比較稀有，所以只生產(chǎn)了5個(gè)，賣完了就再也沒有了。
限量的玩法一定要說到做到，不要感覺賣的火爆，推翻了原先設(shè)定的數(shù)量，那將導(dǎo)致限量的感覺破滅，客人漸漸感覺有點(diǎn)受騙的感覺。
2.限時(shí)
如我們今天做5折活動(dòng)，到今天20：00為止，要購買的請(qǐng)?jiān)谝?guī)定時(shí)間內(nèi)下單，在我的認(rèn)知中限時(shí)確實(shí)是一個(gè)不錯(cuò)的緊迫感，時(shí)時(shí)刻刻提醒著客人下單。
3.限人數(shù)
限制人數(shù)購買同樣可以起到緊迫感，現(xiàn)在很多實(shí)體店都在實(shí)行，如一些比較特殊的餐飲店，因?yàn)槭澄餃?zhǔn)備有限，所以就要限制人數(shù)來吃，通常情況下，越是自己得不到的就越想要得到。
五、威望價(jià)值
對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行威望價(jià)值的植入，也是一個(gè)非常好的做法。
威望是一種能讓自己感覺形象一下子高大上了，自信心提升了的感覺，所以我們盡量把產(chǎn)品包裝成某某貴族用過這個(gè)產(chǎn)品反映很好，當(dāng)你是消費(fèi)者聽到了你會(huì)怎么想?是不是會(huì)想貴族用過的產(chǎn)品肯定是比較牛逼的，無形之中在內(nèi)心深處建立了威望的感覺。
如果我能用上這個(gè)產(chǎn)品，說明自己的地位也提升了一個(gè)檔次，自然就增加了自信心了。
威望的價(jià)值包裝很好用，但也要根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)來包裝。
威望價(jià)值在名車中用的非常成功，貼別是限量的車型，如果你擁有了是不是感覺自己是全世界唯一5個(gè)人中能買的起這輛車的人，所有的人都會(huì)這么看，威望自然就很高了，無論多貴也會(huì)購買。
六、品牌價(jià)值
現(xiàn)在所有的產(chǎn)品基本上都有一個(gè)品牌存在，但有很多人感覺品牌這個(gè)已經(jīng)沒什么好跟客戶介紹的了，因?yàn)樽约旱钠放剖莻€(gè)雜牌。
客戶所有知道的信息都是商家灌輸?shù)?，所以品牌也要進(jìn)行價(jià)值的包裝。
從品牌成立的時(shí)間，服務(wù)過什么名人，得過什么獎(jiǎng)勵(lì)，政府也認(rèn)可等等，還可以把自己的品牌包裝成一個(gè)故事的形式，可以說，創(chuàng)始人在遇到什么事之后，受到什么樣的啟發(fā)，決定創(chuàng)立這個(gè)品牌，中間遇到很多的困難，但不放棄，最終成功了。
盡量說的唯美一些，勵(lì)志一些。我們都喜歡聽有內(nèi)容的故事，只要你的品牌故事包裝的好，雜牌也會(huì)變成一個(gè)好品牌，因?yàn)橄M(fèi)者認(rèn)同了你的理念。
一個(gè)品牌，一個(gè)理念，服務(wù)一部分人群。
基本上通過以上幾個(gè)價(jià)值點(diǎn)的包裝，就可以讓你的產(chǎn)品瞬間讓客戶下單，當(dāng)然還有其他更多更多的價(jià)值點(diǎn)等待你去方大，記住，客人買的是好處，而不是產(chǎn)品本身。
我是周振興，微信：58589584 公眾號(hào)：z58589584 如果你有更好的見解歡迎與我交流
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